A qualificação de leads pode facilitar o processo de vendas e, consequentemente, ajudar a sua empresa a conseguir resultados positivos mais rapidamente.
Venha aprender com a gente para que serve e, principalmente, como fazer a qualificação de leads!
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads vem do processo de nutrição desses leads. Isso tudo faz parte de um planejamento estratégico de Inbound Marketing que, quando bem-estruturado, é capaz de atrair visitantes, convertê-los em leads e colocar em prática técnicas de nutrição que promovam a qualificação desses potenciais clientes.
Você pode tirar suas dúvidas sobre Inbound Marketing em nosso e-book!
Basicamente, durante o processo de nutrição dos leads, os clientes em potencial seguem pelas etapas do funil de vendas e parte deles se encontra mais ao fundo, isto é, muito próxima de fechar uma compra.
Esses são os chamados leads qualificados. Com isso, a qualificação de leads diz respeito ao processo de “passar a peneira” para saber quais pessoas têm reais chances de compra no presente momento.
O lead qualificado é um contato com alto interesse no produto ou serviço que você tem a oferecer. Ele está em um estágio mais avançado em comparação com os outros leads.
Por que a qualificação de leads é importante?
A qualificação de leads é o que permite que você tenha contato com quem tem grandes chances de se tornar um cliente.
As oportunidades de vendas são o que mensuram o sucesso da qualificação de leads, e um bom trabalho de Marketing Digital se dedica, em partes, à nutrição e qualificação das pessoas.
Ou seja, quando você tem leads qualificados e já possui um vínculo bom o suficiente para transformá-los em oportunidades de vendas, já é chegado o momento de passar o caso para o time de vendas.
Como fazer a qualificação de leads?
Tenha um processo de Inbound Marketing bem-estruturado
Não cabe falarmos profundamente sobre o processo de Inbound Marketing aqui. Sobre isso, você pode aproveitar para assistir ao vídeo que nós fizemos sobre o assunto. Mas, basicamente, para fazer a qualificação de leads dentro de um planejamento de Inbound, é preciso:
Captação de leads
A etapa de captação de leads ocorre a partir de uma oferta de conteúdo que seja realmente interessante.
Você pode oferecer um e-book, guia, vídeo, esquema ou podcast, entregando dicas ou informações que sirvam de isca e convençam seu público-alvo a fornecer um contato, que pode ser um e-mail, em troca desse conteúdo.
Qualificação de leads por meio do Marketing
Após formar uma base de leads que forneceram contatos em troca de um conteúdo de alta qualidade, é chegada a hora de fazer a qualificação desses leads, processo que pode ser feito via:
MQL
MQL, também conhecido como Lead Qualificado pelo Marketing, diz respeito ao lead que se encontra no topo do funil de vendas. Ele chegou até sua base de leads e atingiu alguns requisitos mínimos que o torna interessante.
Se ele sabe da existência da sua empresa, é porque uma necessidade o levou até as informações que você está fornecendo.
Nesse momento, sua maior preocupação é a de ajudá-lo a solucionar seus problemas ao mostrar dicas e uma solução infalível: seu produto ou serviço.
Importante: provavelmente boa parte desses leads continuará no topo do funil, e isso porque nem todos seguem o fluxo da jornada de compra. É essencial identificar esse tipo de usuário desde o início para saber como gerenciar seus leads.
Nutrição de leads
No meio do funil, ainda não dá para saber quais leads estão, de fato, aptos a fechar uma compra. Assim, é preciso entregar valor a eles.
Esse valor se traduz em conteúdos e engajamento. Por meio de um site, blog, redes sociais, podcasts e links patrocinados, pode-se criar um relacionamento de confiança entre a marca e o lead.
Com isso, você passa a conhecer esse contato mais profundamente e perceber de que forma sua marca pode ajudar.
Vendas
Nesse momento, o lead qualificado por venda já se encontra no fundo do funil de vendas, estando convencido de que sua empresa tem o que ele precisa e fornece as melhores opções de solução.
Esse lead qualificado obedece a todos os requisitos, como ter dinheiro e vontade de fechar uma compra. Tudo o que ele precisa é de um empurrãozinho, e essa é a hora em que o seu time de vendas deve agir e fazer uma oferta irrecusável.
E como fazer isso no seu site?
Para fazer isso no seu site, você precisa:
Solicitar informações importantes nos seus formulários
Faça perguntas que realmente podem te ajudar no processo de qualificação de leads.
Elas dependerão do seu nicho, mas é fundamental tornar o campo de contato de e-mail obrigatório para que o lead forneça o endereço de e-mail em troca de um conteúdo relevante.
Analisar comportamentos
O Lead Scoring é uma técnica de qualificação de leads que pode te ajudar a saber quais contatos estão mais perto de fechar uma compra.
Trata-se de um sistema que pontua e dá notas aos leads de acordo com o perfil e os interesses de cada um.
Os pontos, geralmente, levam em consideração dados como comportamento dentro do site, conteúdos consumidos, cargo e segmento.
Todas essas variáveis fornecem informações para que você consiga perceber com mais exatidão se um lead está pronto para ser conduzido ao time de vendas.
Ter um SDR
O SDR é um profissional que se dedica ao processo de pré-venda para compreender se todos os dados coletados pelo time de Marketing estão corretos.
Exemplo clássico do trabalho do SDR é checar se os dados que o lead colocou nos campos do formulário estão corretos ou são verdadeiros.
Quer saber ainda mais sobre como fazer a qualificação de leads? Confira o vídeo que fizemos especificamente sobre o assunto:
2 erros na qualificação de leads
Você precisa ficar atento a alguns erros que podem atrapalhar a qualificação de leads. Confira a seguir dois deles.
1. Não estabelecer um método de qualificação de leads
A qualificação de leads depende intrinsecamente de ter um método de qualificação definido e estruturado, que leve em conta dados de pesquisas e resultados atingidos até então.
Além das análises feitas pelo método, também é preciso observar o que demanda alterações ou melhorias.
Quando não há esse método, a sua marca se vê em uma situação de fazer a qualificação baseada em achismos, e isso abre margem para erros que você não quer cometer, como o repasse de leads desqualificados para o time de vendas ou a perda de bons contatos.
2. Falta de integração entre o time de Marketing e de vendas
A qualificação de leads demanda um trabalho integrado entre o time de Marketing e o de vendas. Caso contrário, ambos os setores podem perder tempo, gerar retrabalho e ter dificuldade em obter feedbacks para saber o que deve ser melhorado no processo.
No caso, a melhor coisa que você pode fazer é deixar bem claro quem ficará responsável pela qualificação de leads. Isso deve ocorrer dentro do time de Marketing, por possuir acesso a dados dos contatos.
Quer saber mais sobre qualificação de leads? Venha com a gente!
A qualificação de leads demanda trabalho integrado, análise de dados, mensuração de resultados e nutrição de leads. Tudo isso faz parte de um planejamento muito maior envolvendo Inbound Marketing.
Pode parecer complexo, mas o método traz grandes aprendizados em termos de clientes, Marketing e vendas.
Há muito o que ser dito sobre o assunto… se você quer saber ainda mais, basta conferir os outros conteúdos aqui do site, conferir o nosso canal no YouTube também ou, ainda, entrar em contato para falar com um de nossos especialistas para tirar suas dúvidas.
