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O que é inbound marketing?

21 ago
2017
inbound marketing

Inbound Marketing é um compilado de estratégias e ações que visam atrair o consumidor interessado na sua empresa de maneira voluntária, diferente do marketing tradicional, que foca em propagandas invasivas. O Inbound Marketing foca no relacionamento entre uma marca e seu público e na educação desse seu potencial cliente sobre um determinado assunto.

Muito se fala sobre esse assunto, mas poucas pessoas realmente entendem o que é Inbound marketing, como essa estratégia funciona, suas aplicações no marketing digital e afins. No nosso artigo de hoje, vamos explicar detalhadamente todos os conceitos sobre Inbound e como essa nova forma de marketing está revolucionando a relação entre consumidores e empresas.

Resumo sobre Inbound marketing

Para solucionar de vez a dúvida sobre o que é Inbound marketing, devemos entender sua finalidade e, para isso, podemos classificar como Inbound marketing uma estratégia ou um conjunto de estratégias focadas em atrair voluntariamente o interesse das pessoas que navegam a internet. Por isso, o Inbound marketing também é chamado de marketing de atração.

Como o Inbound mudou o marketing

Até então, o marketing tradicional era a forma que reinava de comunicação entre empresas e consumidores. No marketing convencional (outbound marketing), era a empresa que iniciava a conversa com o consumidor, ou seja, a empresa que mandava a primeira mensagem para seu público. Para isso, utilizavam mídias que possuíam grande potencial e poder de divulgação, como jornais, comerciais de televisão, revistas, entre outros.

O grande problema do outbound é que embora essas empresas tivessem grande volume de distribuição de propaganda, elas tinham pouco poder de personalização, fazendo com que, muitas vezes, consumidores vissem propagandas que não lhes agradavam. O outbound ainda funciona bem, mas as empresas começaram a notar que só isso já não era o suficiente, pois a mensagem era perdida e descartada quando chegava em uma pessoa errada.

Com a chegada da internet, os consumidores começaram a ter total controle sobre as suas preferências, cabendo somente a ele decidir o que ler, o que comprar, o que assistir, etc. Isso significa que, quando uma empresa envia uma propaganda agressiva para uma pessoa, facilmente ela irá se irritar com aquilo e descartar totalmente a mensagem, e no pior dos cenários, o anunciante. Hoje, mais de 40% de toda a população mundial está presente na internet (isso representa uma parcela de 3,75 bilhões de pessoas). Só no Brasil temos mais de 100 milhões de pessoas conectadas.

Seguindo esse conceito e essa ideologia foi que o Inbound marketing começou a ganhar forma. Afinal, se o consumidor tem tanta facilidade em ignorar todos os seus esforços de mostrar uma publicidade, a melhor solução é conquistar essa pessoa para que ela te veja. Com isso, uma das principais prioridades do Inbound marketing é ser encontrado, já que ser visto virou secundário. Por isso, marketing de atração.

Diferenças entre o Inbound e o Outbound marketing

Nas formas tradicionais de marketing, que como mencionamos anteriormente são conhecidas como Outbound, a comunicação é unidirecional, isto é, apenas da empresa para o consumidor. Dessa forma, as empresas impõem toneladas de anúncios na frente dos seus consumidores em todos os locais que ele tem contato: em um outdoor na avenida em que trabalha, comerciais nos intervalos do jornal na televisão ou até mesmo em banners no portal de notícia que você acessa. No Outbound marketing, o consumidor não pediu e nem quer ver aquele anúncio, mas foi impactado junto à massa pelo anunciante.

No Inbound marketing, as empresas criam estratégias, análises e traçam perfis para entender o seu consumidor, que está a cada dia mais crítico e seletivo. Com pouco esforço, ele pode bloquear totalmente a imagem de uma marca e nunca mais ter contato com determinada empresa na internet. Com apenas um clique, ele pode pular a abertura e a propaganda antes de assistir a um vídeo no YouTube, e assim em diante. O consumidor atual não quer ser interrompido por propagandas invasivas e repetitivas.

Dessa forma, o Inbound é uma excelente estratégia para atrair os consumidores que estão interessados no seu produto ou serviço, mas sem impactá-lo de maneira negativa. O Inbound, também, foca em transmitir sua mensagem para todos interessados na sua marca ou produto no momento em que buscam por ela.

Diversos estudos mostram que a taxa de conversão dos leads em uma estratégia de Inbound marketing é muito superior do que no marketing tradicional. Além disso, o Inbound marketing também gasta 62% menos do que as formas tradicionais para se gerar um lead, segundo esse estudo da Hubspot. O motivo dessas diferenças é que, em uma estratégia Inbound, nós falamos com a pessoa certa no momento certo em que ela procura pelo nosso produto, empresa ou serviço.

Como o Inbound marketing funciona

A essa altura, você já entendeu o que é Inbound marketing, agora, está na hora de ver como ele funciona. Toda a metodologia do Inbound marketing segue uma sequência de passos e ações lógicas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Além disso, um outro ponto muito importante do Inbound marketing é que ele foca em encantar os consumidores. Isso é o que chamamos de jornada de compra.

Atrair

Quando falamos em atrair, pensamos em atrair tráfego para seu site. A lógica é simples, pois um site sem tráfego não gera leads, e consequentemente, não gera vendas.

Na etapa de atração do Inbound marketing, ao invés de gastar energia criando ações em procurar pessoas que possivelmente podem se interessar no seu produto ou serviço, centramos nossos esforços em criar algo que essas pessoas possam verdadeiramente se interessar e que seja digno de sua atenção, para que elas sejam atraídas para a nossa marca de maneira legítima e voluntária.

Porém, para encontrar as pessoas certas para o seu negócio, devemos ter plena consciência de quem exatamente é o nosso público. Para isso, elaboramos as personas. A persona, diferentemente da definição convencional de público-alvo, é um entendimento humanizado de quem são as pessoas que você deseja atrair. Quando definimos uma persona (ou buyer persona), também falamos os objetivos desse nosso potencial cliente, suas dificuldades, suas objeções, suas dores, suas informações pessoais, seus interesses e diversas outras características que podem compor o perfil desse nosso visitante.

Para atrair essas pessoas, usamos diversos canais e ferramentas de divulgação, como por exemplo:

  • Redes sociais
  • Blog
  • SEO
  • Links Patrocinados

Converter

Ao atrair essas pessoas, você já terá diversos visitantes no seu site. A partir daí, precisamos converter essas pessoas em leads. No universo de Inbound, quando falamos em converter um visitante, estamos nos referindo em coletar algumas informações dele (como nome e e-mail). Para isso, temos uma premissa fundamental: para que esses visitantes possam nos dar algo, que no caso, são essas informações, precisamos oferecer algo em troca.

No âmbito do Inbound marketing, uma das principais trocas que existem é quando oferecemos um material rico para nosso visitante em troca dessas informações. Um material rico pode ser um infográfico, o acesso de demonstração de uma ferramenta, um e-book, um podcast, documento, uma dica exclusiva, uma consultoria, um vídeo, uma aula, um curso ou qualquer outro tipo de conteúdo e informação que possa ser valioso para esse cliente. Existem alguns elementos que são cruciais para a conversão de leads, que são:

CTA (Call To Action)

Um call to action (CTA) é um link ou uma ação que orienta esse visitante a realizar as ações que desejamos no nosso site, como fazer o download desse e-book que estamos oferecendo, por exemplo.

Existem algumas boas práticas sobre quando falamos de CTA:

  • Focar apenas em uma ação por vez (evitar “Acesse e se cadastre” por exemplo)
  • Linguagem consistente
  • Focado no perfil e interesses da persona
  • Faça testes criando pequenas variações de um CTA para ver qual possui melhor desempenho

Landing pages

Uma landing page (também conhecido como página de destino ou página de captura) é o local onde nosso visitante terá acesso à oferta que estamos oferecendo. É nessa página onde convencemos o nosso usuário a nos fornecer as informações que queremos em troca daquele conteúdo que ele irá receber.

Relacionar

Um fato muito importante do Inbound marketing é: nem todos os leads e visitantes estão no momento certo para realizar uma compra. De acordo com Chett Holes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine”, apenas 3% do mercado está pronto para a compra.

Com isso em mente, a etapa de relacionamento é muito importante para o Inbound marketing, pois é através dela que vamos identificar em qual estágio de compras o nosso lead se encontra para trabalhar com a sua nutrição e fazer com que ele esteja preparado para avançar para as próximas etapas da jornada. Para isso, utilizamos as principais ferramentas:

  • E-mail (como e-mails promocionais e newsletters)
  • Automação de marketing (enviando conteúdos que sejam interessantes para nosso lead, a fim de educá-lo; mantendo comunicação ativa e constante com ele)

Vender

Após todo o trabalho de captação, geração e nutrição de leads, temos leads que estão preparados para, finalmente, tomarem a decisão de comprar. Em muitos casos, o processo de compras ocorre diretamente no site, como no caso de uma loja virtual, mas em outros, é necessário que haja uma interação entre o vendedor e esse lead.

Em um processo de vendas em que é preciso a interação entre vendedores e clientes, quando a equipe de marketing detecta que aquele lead possui um bom potencial de compra, ele é encaminhado para a equipe de vendas concretizar aquela venda.

Isso é feito principalmente através de lead scoring, onde atribuímos pontuações para esse lead. A cada conteúdo que ele baixa e consome, ele ganha uma pontuação X. A cada e-mail que abre, uma pontuação Y. Para cada página que visita, ganha Z. Por fim, quanto maior a pontuação do lead, sabemos que mais qualificado ele está para efetivar a compra.

Analisar

A grande vantagem do Inbound marketing, em relação às formas tradicionais de marketing, é que no Inbound podemos analisar precisamente os dados e os resultados obtidos em cada ponto das nossas campanhas para validar se temos um resultado satisfatório ou não.

É possível monitorar cada clique, cada interação, cada interesse, cada campanha, cada publicação e cada ação que acontece de forma muito precisa e inteligente, fazendo com que, dessa forma, possamos analisar e encontrar oportunidades de otimização dos processos internos da nossa estrutura de Inbound.

Fidelização e encantamento

Mesmo que seu cliente já tenha realizado uma compra, no Inbound, não podemos ignorá-lo e abandoná-lo para concorrentes. Mesmo após a compra do seu produto, devemos continuar encantando e envolvendo essa pessoa em todas as áreas da empresa, para que ele se torne um defensor da sua marca.

Novamente, devemos usar e-mail marketing e a automação, para enviarmos conteúdos que sejam interessantes para ele. Ao mesmo tempo, não podemos cair no erro de deixar essa relação de confiança depositada por ele, esfriar, e para isso, sempre vamos buscar conteúdos personalizados para esse cliente. As redes sociais também são excelentes canais de comunicação para manter o engajamento com esse cliente a ponto de torná-lo um defensor da nossa marca. Podemos ver claramente quando olhamos as ações que o Nubank faz, por exemplo, em que são fortemente aplaudidos por clientes que são verdadeiros fãs da marca.

Tipos de materiais para Inbound marketing

Agora que você já entendeu bem e já sabe o que é Inbound marketing, você deve conhecer as principais formas de converter seus visitantes em leads através de materiais ricos:

  • Infográficos
  • E-books
  • Whitepapers
  • Webinars
  • Podcasts
  • Questionários
  • Vídeos
  • Guest post
  • E-mail marketing e Newsletter
  • Eventos

Existem inúmeras outras formas de se fazer Inbound marketing.

Fazendo Inbound marketing na prática

Para recapitular, o Inbound tem os seguintes estágios:

  1. Atrair tráfego
  2. Converter em leads
  3. Relacionar seus leads
  4. Realizar vendas
  5. Analisar os dados
  6. Encantar seus clientes

Em um primeiro momento, devemos focar em atrair essas pessoas, que podem se interessar pelo meu produto, para o site da empresa. Para isso, podemos usar estratégias de SEO para que ela fique bem posicionada no Google ou investir em anúncios. Como dito, criar um blog com conteúdo verdadeiramente relevante também é uma das principais formas de atrair tráfego.

Em seguida, com essa pessoa em nosso site, precisamos oferecer para ela algum conteúdo que seja verdadeiramente interessante e relevante. Pois é isso que vamos usar para pedir em troca algumas informações sobre essa pessoa. Nesse segundo estágio, não podemos oferecer um material qualquer, tem que ser algo realmente interessante para essa pessoa. Podemos fazer um e-book ou dar acesso a um vídeo exclusivo, por exemplo.

Agora, já temos as informações de contato (como nome e e-mail) e o interesse desse nosso lead. Se detectarmos que ele ainda não está no momento certo de compra, devemos criar um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Como ela já nos forneceu até suas informações, sabemos que ela está verdadeiramente interessada. Com isso, vamos enviar uma série de materiais, posts e conteúdos informativos para que ela seja educada e ensinada o suficiente a ponto de avançar para os próximos estágios de compra;

Quando o nosso lead já possui um bom potencial de compra, é o momento que vamos fazer o fechamento dessa nossa venda, e finalmente esse lead vai virar nosso cliente. Se no seu modelo de negócios não precisar de interações entre vendedores e leads, o próprio cliente já vai se sentir confiante de ir realizar uma compra por si só.

Depois que a venda for realizada, devemos analisar os resultados obtidos, bem como avaliar nossas taxas de conversões e procurar oportunidades para melhorarmos nossos processos de Inbound.

Por fim, mas não menos importante, depois que o nosso cliente já fez uma compra conosco, devemos fazer com que ele seja um verdadeiro fã e defensor da marca. O seu cliente deve ser o primeiro a defender a sua marca. Para isso, vamos tratá-lo como um rei. Fazemos isso quando continuamos investindo no relacionamento com o cliente e em conteúdo de qualidade, mostrando sempre algo que ele goste, que tenha vontade e sinta orgulho de participar.

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